Ασφάλιση εμπορικών απαιτήσεων: Πώς προστατεύεται μια επιχείρηση όταν οι πελάτες δεν πληρώνουν

Γιατί τα ανεξόφλητα τιμολόγια αποτελούν σοβαρό επιχειρηματικό κίνδυνο;

Πολλές επιχειρήσεις πωλούν προϊόντα ή παρέχουν υπηρεσίες με συμφωνημένη πίστωση. Ο πελάτης παραλαμβάνει τα προϊόντα ή λαμβάνει την υπηρεσία και εξοφλεί το τιμολόγιο σε μεταγενέστερη ημερομηνία, για παράδειγμα σε 30, 60 ή 90 ημέρες.

Η πρακτική αυτή μπορεί να διευκολύνει τις εμπορικές συναλλαγές και να ενισχύσει τις πωλήσεις. Δημιουργεί, όμως, έναν σημαντικό κίνδυνο: η επιχείρηση έχει ήδη αναλάβει έξοδα, ενώ δεν έχει εισπράξει ακόμη τα χρήματα που δικαιούται.

Εάν ένας πελάτης καθυστερήσει σημαντικά ή αδυνατεί να πληρώσει, η επιχείρηση μπορεί να αντιμετωπίσει προβλήματα ρευστότητας. Αυτό μπορεί να επηρεάσει την πληρωμή προμηθευτών, μισθών, ενοικίων, δανειακών υποχρεώσεων και άλλων λειτουργικών εξόδων.

Η ασφάλιση πιστώσεων (trade credit insurance) είναι ένα εργαλείο που μπορεί να συμβάλει στην προστασία μιας επιχείρησης από συγκεκριμένες απώλειες λόγω μη πληρωμής εμπορικών απαιτήσεων.

Δεν αποτελεί εγγύηση ότι κάθε ανεξόφλητο τιμολόγιο θα αποζημιωθεί. Η κάλυψη εξαρτάται από τους όρους του συμβολαίου, την αξιολόγηση του αγοραστή και την τήρηση των προβλεπόμενων διαδικασιών.

1. Τι είναι η ασφάλιση εμπορικών πιστώσεων;

Η ασφάλιση εμπορικών πιστώσεων προστατεύει, υπό συγκεκριμένες προϋποθέσεις, μια επιχείρηση που πωλεί προϊόντα ή υπηρεσίες με πίστωση έναντι του κινδύνου να μην εισπράξει τις συμφωνημένες απαιτήσεις της.

Μπορεί να αφορά επιχειρήσεις που συνεργάζονται με άλλες επιχειρήσεις, στην Ελλάδα ή στο εξωτερικό, και έχουν σημαντικό μέρος των εσόδων τους συνδεδεμένο με μεταγενέστερες πληρωμές.

Ανάλογα με το προϊόν, η κάλυψη μπορεί να αφορά:

• Εμπορική αφερεγγυότητα: Όταν ο αγοραστής αδυνατεί να εξοφλήσει τις οφειλές του και πληρούνται οι όροι που ορίζει το συμβόλαιο.
• Παρατεταμένη καθυστέρηση πληρωμής: Όταν μια απαίτηση παραμένει ανεξόφλητη για το χρονικό διάστημα που προβλέπεται από το ασφαλιστήριο.
• Εγχώριες εμπορικές συναλλαγές: Πωλήσεις προς πελάτες που δραστηριοποιούνται στην ίδια χώρα.
• Εξαγωγικές συναλλαγές: Πωλήσεις προς αγοραστές στο εξωτερικό, εφόσον περιλαμβάνονται στο πρόγραμμα.

Οι καλύψεις δεν είναι ίδιες σε όλα τα ασφαλιστήρια. Ορισμένα προγράμματα μπορεί να περιλαμβάνουν επιπλέον υπηρεσίες αξιολόγησης πιστωτικού κινδύνου ή παρακολούθησης αγοραστών.

2. Πώς λειτουργεί στην πράξη;

Η διαδικασία ξεκινά συνήθως πριν από την πώληση με πίστωση. Η επιχείρηση εξετάζει τις ανάγκες της, το πελατολόγιό της και το ύψος των απαιτήσεων που θέλει να ασφαλίσει.

Η διαδικασία μπορεί να περιλαμβάνει τα εξής στάδια:

Βήμα 1: Υποβολή στοιχείων της επιχείρησης. Η ασφαλιστική εταιρεία εξετάζει τη δραστηριότητα, τις εμπορικές συναλλαγές και το ύψος των απαιτήσεων.

Βήμα 2: Αξιολόγηση των αγοραστών. Ανάλογα με το πρόγραμμα, αξιολογείται η πιστοληπτική εικόνα των πελατών και μπορεί να καθορίζονται επιμέρους πιστωτικά όρια.

Βήμα 3: Καθορισμός των καλύψεων. Το συμβόλαιο ορίζει ποιες απαιτήσεις μπορούν να καλυφθούν, ποιες συναλλαγές εξαιρούνται και ποιοι όροι πρέπει να τηρούνται.

Βήμα 4: Πώληση και έκδοση τιμολογίου. Η επιχείρηση πραγματοποιεί τη συναλλαγή σύμφωνα με τους συμφωνημένους όρους πίστωσης.

Βήμα 5: Παρακολούθηση της πληρωμής. Εάν ο πελάτης δεν πληρώσει εγκαίρως, η επιχείρηση ακολουθεί τις διαδικασίες ενημέρωσης και δήλωσης καθυστέρησης που προβλέπονται στο συμβόλαιο.

Βήμα 6: Εξέταση της απαίτησης. Εφόσον πληρούνται οι όροι κάλυψης, η ασφαλιστική εταιρεία εξετάζει την απαίτηση και υπολογίζει τυχόν αποζημίωση σύμφωνα με το ασφαλιστήριο.

Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τις προθεσμίες αναγγελίας καθυστέρησης ή ζημιάς. Η παράλειψη προβλεπόμενων ενεργειών μπορεί να επηρεάσει την αξιολόγηση της απαίτησης.

3. Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα στην ασφάλιση πιστώσεων και την είσπραξη οφειλών;

Οι δύο υπηρεσίες συνδέονται με τις εμπορικές απαιτήσεις, αλλά έχουν διαφορετικό σκοπό.

Η ασφάλιση πιστώσεων αποσκοπεί στην οικονομική προστασία της επιχείρησης έναντι συγκεκριμένου κινδύνου μη πληρωμής.

Η διαχείριση και είσπραξη οφειλών αφορά τις ενέργειες που γίνονται για να πληρώσει ο οφειλέτης, όπως υπενθυμίσεις, διαπραγματεύσεις, εξώδικες ενέργειες ή δικαστικές διαδικασίες, όπου ενδείκνυνται.

Ορισμένα ασφαλιστικά προγράμματα περιλαμβάνουν υπηρεσίες παρακολούθησης απαιτήσεων ή συνεργασία με εξειδικευμένους φορείς είσπραξης. Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε απαίτηση θα εισπραχθεί ή ότι όλα τα σχετικά έξοδα καλύπτονται.

Επίσης, η ασφάλιση νομικής προστασίας δεν είναι το ίδιο με την ασφάλιση πιστώσεων. Η πρώτη μπορεί να καλύπτει συγκεκριμένα νομικά έξοδα, ενώ η δεύτερη αφορά τον κίνδυνο οικονομικής απώλειας από μη πληρωμή, σύμφωνα με τους όρους του συμβολαίου.

4. Ποιες επιχειρήσεις μπορεί να ωφεληθούν;

Η ασφάλιση πιστώσεων μπορεί να είναι χρήσιμη σε επιχειρήσεις που πραγματοποιούν συχνές πωλήσεις με πίστωση και εξαρτώνται από την έγκαιρη είσπραξη των τιμολογίων τους.

Ενδεικτικά, μπορεί να αφορά:

• Χονδρεμπόρους και διανομείς: Που προμηθεύουν καταστήματα και επαγγελματίες με πίστωση.
• Βιομηχανίες και παραγωγούς: Που διαθέτουν προϊόντα σε επιχειρηματικούς πελάτες με συμφωνημένες προθεσμίες πληρωμής.
• Εταιρείες εισαγωγών και εξαγωγών: Που συνεργάζονται με αγοραστές σε διαφορετικές αγορές.
• Προμηθευτές επαγγελματικού εξοπλισμού: Που πραγματοποιούν συναλλαγές μεγάλης αξίας.
• Επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών προς εταιρείες: Όταν οι συμβάσεις προβλέπουν σημαντικές απαιτήσεις με μεταγενέστερη εξόφληση.

Δεν είναι απαραίτητο ότι κάθε επιχείρηση χρειάζεται τέτοια ασφάλιση. Η χρησιμότητά της εξαρτάται από το ύψος των απαιτήσεων, τη συγκέντρωση του πελατολογίου, τα περιθώρια κέρδους και την ικανότητα της επιχείρησης να απορροφήσει πιθανές απώλειες.

5. Τι συνήθως δεν πρέπει να θεωρείτε δεδομένο ότι καλύπτεται;

Ένα από τα σημαντικότερα σημεία είναι να μην συγχέεται η ασφάλιση πιστώσεων με μια γενική εγγύηση πληρωμής.

Ανάλογα με το ασφαλιστήριο, μπορεί να υπάρχουν εξαιρέσεις ή περιορισμοί για:

• Απαιτήσεις που δεν έχουν δηλωθεί ή εγκριθεί σύμφωνα με τους όρους.
• Πωλήσεις που υπερβαίνουν το εγκεκριμένο πιστωτικό όριο.
• Διαφορές σχετικά με την ποιότητα, την ποσότητα ή την παράδοση των προϊόντων.
• Απαιτήσεις που δεν τεκμηριώνονται επαρκώς.
• Συναλλαγές με συνδεδεμένες εταιρείες ή ειδικές κατηγορίες αγοραστών.
• Καθυστερήσεις που δεν πληρούν τον συμβατικό ορισμό της καλυπτόμενης ζημιάς.
• Οφειλές που προκύπτουν από συναλλαγές εκτός του ασφαλισμένου αντικειμένου.

Οι παραπάνω περιπτώσεις είναι ενδεικτικές και δεν αποτελούν καθολικές εξαιρέσεις όλων των προϊόντων. Η πραγματική έκταση κάλυψης προκύπτει από τους ειδικούς και γενικούς όρους του συμβολαίου.

6. Πώς υπολογίζεται η αποζημίωση;

Η αποζημίωση δεν ταυτίζεται απαραίτητα με το συνολικό ανεξόφλητο ποσό. Μπορεί να επηρεάζεται από το ποσοστό κάλυψης, το πιστωτικό όριο, την απαλλαγή, τυχόν υποόρια και τις προϋποθέσεις του ασφαλιστηρίου.

Ας υποθέσουμε ότι μια επιχείρηση έχει ανεξόφλητη απαίτηση €50.000 από πελάτη και το συμβόλαιο προβλέπει, υποθετικά, ποσοστό κάλυψης 90% για τη συγκεκριμένη απαίτηση. Εάν πληρούνται όλοι οι όροι και δεν υπάρχουν άλλοι περιορισμοί, η ενδεικτική αποζημίωση θα ήταν €45.000.

Το υπόλοιπο ποσό των €5.000 θα παρέμενε στην επιχείρηση, πριν ληφθούν υπόψη τυχόν άλλοι συμβατικοί παράγοντες.

Το παράδειγμα είναι καθαρά υποθετικό. Δεν αποτελεί πραγματική προσφορά, δεν αντιπροσωπεύει συγκεκριμένο ασφαλιστικό προϊόν και δεν εγγυάται ότι θα αποζημιωνόταν η συγκεκριμένη απαίτηση.

7. Πόσο κοστίζει η ασφάλιση εμπορικών απαιτήσεων;

Το ασφάλιστρο δεν είναι ίδιο για όλες τις επιχειρήσεις. Μπορεί να επηρεάζεται από:

• Τον ετήσιο όγκο των ασφαλισμένων πωλήσεων.
• Τον αριθμό και το προφίλ των αγοραστών.
• Τη γεωγραφική κατανομή των συναλλαγών.
• Τον κλάδο δραστηριότητας.
• Τη διάρκεια των πιστωτικών περιόδων.
• Το ιστορικό καθυστερήσεων και ζημιών.
• Τα πιστωτικά όρια και το ποσοστό κάλυψης.
• Τις υπηρεσίες που περιλαμβάνει το πρόγραμμα.

Για να αξιολογήσετε εάν η κάλυψη είναι οικονομικά συμφέρουσα, εξετάστε το ασφάλιστρο σε σχέση με το ύψος των απαιτήσεων που θέλετε να προστατεύσετε και τις πιθανές συνέπειες μιας μεγάλης απώλειας.

Η χαμηλότερη τιμή δεν αποτελεί από μόνη της επαρκές κριτήριο. Ένα πρόγραμμα μπορεί να έχει διαφορετικά όρια, εξαιρέσεις ή απαιτήσεις συμμόρφωσης, τα οποία επηρεάζουν την πραγματική αξία της προστασίας.

8. Τι πρέπει να προσέξετε πριν επιλέξετε ασφαλιστήριο;

Πριν προχωρήσετε, ζητήστε να αποσαφηνιστούν γραπτώς τα παρακάτω:

Ασφαλισμένο αντικείμενο: Ποιες πωλήσεις, απαιτήσεις και κατηγορίες πελατών περιλαμβάνονται;

Πιστωτικά όρια: Ποιο είναι το εγκεκριμένο όριο για κάθε αγοραστή και πότε απαιτείται επανεξέταση;

Ποσοστό κάλυψης: Ποιο μέρος της καλυπτόμενης ζημιάς αναλαμβάνει η ασφαλιστική εταιρεία;

Περίοδος αναμονής: Πότε θεωρείται ότι έχει επέλθει καλυπτόμενη ζημιά;

Υποχρεώσεις της επιχείρησης: Ποιες ενέργειες πρέπει να γίνουν σε περίπτωση καθυστέρησης πληρωμής;

Εξαιρέσεις: Ποιες απαιτήσεις ή συναλλαγές δεν καλύπτονται;

Διαδικασία αποζημίωσης: Ποια έγγραφα απαιτούνται και ποια διαδικασία ακολουθείται;

Ανάκτηση χρημάτων: Τι συμβαίνει εάν εισπραχθεί μέρος ή το σύνολο της οφειλής μετά την καταβολή αποζημίωσης;

Ανανεώσεις και μεταβολές: Πώς μεταβάλλονται τα πιστωτικά όρια όταν αλλάζει η οικονομική κατάσταση ενός πελάτη;

Η κατανόηση αυτών των όρων είναι ουσιαστική, επειδή καθορίζει το πραγματικό επίπεδο προστασίας και τις υποχρεώσεις που αναλαμβάνει η επιχείρηση.

9. Ασφάλιση πιστώσεων και διαχείριση ρευστότητας

Ακόμη και με ασφαλιστική κάλυψη, η επιχείρηση χρειάζεται να διαχειρίζεται προσεκτικά τις εμπορικές της απαιτήσεις.

Η καθυστέρηση μιας πληρωμής μπορεί να δημιουργήσει πρόβλημα ρευστότητας πριν ακόμη ολοκληρωθεί η διαδικασία αξιολόγησης μιας ασφαλιστικής απαίτησης. Επιπλέον, η αποζημίωση μπορεί να καταβληθεί μόνο όταν πληρούνται οι προβλεπόμενες προϋποθέσεις και όχι απαραίτητα αμέσως μετά την ημερομηνία λήξης ενός τιμολογίου.

Για τον λόγο αυτό, είναι χρήσιμο να συνδυάζετε την ασφάλιση με:

• Σαφείς όρους πληρωμής στις συμβάσεις.
• Έλεγχο πιστοληπτικής εικόνας των πελατών.
• Παρακολούθηση ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων.
• Όρια πίστωσης ανά πελάτη.
• Διασπορά του πελατολογίου.
• Επαρκές ταμειακό απόθεμα για λειτουργικές ανάγκες.

Η ασφαλιστική κάλυψη είναι ένα μέρος της διαχείρισης κινδύνου και όχι υποκατάστατο της πιστωτικής πολιτικής της επιχείρησης.

10. Συχνές ερωτήσεις

Η ασφάλιση πιστώσεων καλύπτει κάθε ανεξόφλητο τιμολόγιο;

Όχι. Καλύπτονται μόνο οι απαιτήσεις που πληρούν τους όρους του συμβολαίου. Μπορεί να υπάρχουν συγκεκριμένα πιστωτικά όρια, εξαιρέσεις και υποχρεώσεις δήλωσης καθυστερήσεων.

Μπορεί να ασφαλιστεί μια μικρή επιχείρηση;

Η δυνατότητα εξαρτάται από το διαθέσιμο προϊόν, τον όγκο συναλλαγών, το πελατολόγιο και την αξιολόγηση του κινδύνου. Δεν απευθύνονται όλα τα προγράμματα στις ίδιες κατηγορίες επιχειρήσεων.

Η ασφάλιση πιστώσεων καλύπτει και τις εξαγωγές;

Υπάρχουν προϊόντα που μπορούν να καλύπτουν εξαγωγικές συναλλαγές, ανάλογα με τις χώρες, τους αγοραστές και τους όρους του προγράμματος. Πρέπει να επιβεβαιώνεται ότι η συγκεκριμένη αγορά και οι σχετικές απαιτήσεις περιλαμβάνονται στην κάλυψη.

Τι γίνεται αν ο πελάτης αμφισβητήσει το τιμολόγιο;

Μια εμπορική διαφορά μπορεί να επηρεάσει την ασφαλιστική απαίτηση. Χρειάζεται να εξεταστεί η αιτία της αμφισβήτησης, η τεκμηρίωση της συναλλαγής και οι όροι του συμβολαίου. Η ύπαρξη ανεξόφλητου τιμολογίου δεν αρκεί από μόνη της για να θεμελιώσει δικαίωμα αποζημίωσης.

Εάν ο πελάτης πληρώσει μετά την αποζημίωση, τι συμβαίνει;

Η διαχείριση των μεταγενέστερων εισπράξεων καθορίζεται από το ασφαλιστήριο και τις σχετικές συμφωνίες. Μπορεί να προβλέπεται απόδοση μέρους της είσπραξης ή άλλος τρόπος επιμερισμού, ανάλογα με τα ποσά που έχουν καταβληθεί και τους συμβατικούς όρους.

Συμπέρασμα: Προστασία των πωλήσεων σημαίνει προστασία της ρευστότητας

Οι πωλήσεις με πίστωση μπορούν να υποστηρίξουν την ανάπτυξη μιας επιχείρησης, αλλά δημιουργούν και κίνδυνο μη είσπραξης. Όταν σημαντικό μέρος των εσόδων εξαρτάται από λίγους μεγάλους πελάτες, μια καθυστέρηση ή αδυναμία πληρωμής μπορεί να επηρεάσει τη λειτουργία ολόκληρης της επιχείρησης.

Η ασφάλιση εμπορικών πιστώσεων μπορεί να συμβάλει στον περιορισμό αυτού του κινδύνου, εφόσον επιλεγεί με βάση τις πραγματικές συναλλαγές και τους όρους του συμβολαίου. Η αξιολόγηση πελατών, η παρακολούθηση απαιτήσεων και η σωστή διαχείριση ρευστότητας παραμένουν εξίσου σημαντικές.

Πριν επιλέξετε πρόγραμμα, συγκρίνετε τα πιστωτικά όρια, τα ποσοστά κάλυψης, τις εξαιρέσεις και τη διαδικασία αποζημίωσης. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να εκτιμήσετε εάν η ασφάλιση ανταποκρίνεται στις ανάγκες και στην οικονομική στρατηγική της επιχείρησής σας.

Στη Globy+ μπορείτε να εξετάσετε διαθέσιμες ασφαλιστικές λύσεις για επιχειρηματικούς κινδύνους και να αξιολογήσετε επιλογές προστασίας ανάλογα με τη δραστηριότητα, το πελατολόγιο και τις εμπορικές σας συναλλαγές.